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要するに、商品を販売するには、人間関係と信用が重要なファクターなのである(商品自体が確かなものでないと話になりませんけどね。)。
本題の営業以外の部分とは何かといえば、何のことはない世間話。
趣味のゴルフの頃がきっかけになって場が盛り上がったとか、出身地が同じだったとか、そんなたわいもないことがお互いの距離感を縮めるのだ。
これって、キャストがフリー客のビン一ポイントを掴むことと全く同じ。
取引先との接待にしても、あるいは昼食を一緒に食べるということにしても、距離感を縮めるためのようなもの。最近の接待の場合、経費削減というご時世のためか、構引見込ではなく、高額取引成立のお礼的な意味を持つような様相になってきたが、
昼食を割り勘で一緒に食べる時に交わす世間話なんかが意外に効果あったりする。
話もさることながら、他人の前で食事をするということは、食事の好みから、箸の持ち刀・使い方、食べるスピード、食べる順番などをすべて相手に公開することに他なら払い(当たり前だけど)。
親しくなることは、自分の弱みを見せることだと以前の章書いたけれども、その条件をまさしく満たしていることがお分かりいただけよう。
カルチベイション(深耕)：キャストがフリー客を指名客としてゲットし、それを維持・継続していくこと。これも営業の極意であることは間違いない。
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自分自身に自信を持つとは自己満足として「自分はよくやっている」と自惚れることではなく、指名客の言葉や態度から掴んだ自分への評価を元に判断した「うまくできる」という自己評価、すなわち指名客を喜ばした実績を材料に自分自身で感じる印象のことを指す(ちょっと抽象的？)。
この自信と実行の繰り返しが好きのメカニズム。
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- 2012/10/25
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